こんにちは。
群馬県前橋市、高崎市で中小企業のマーケティング支援、採用クリエイティブ、ライティング、集客支援をしているT.H.MARKETING（ティーエイチマーケティング）の徳永大祐です。
群馬県を中心に東京や埼玉の中小企業のマーケティング分野、クリエイティブ分野でご支援をしています。

今回は「BtoB営業できっかけ作りをする時に使えるマーケティング施策」についてです。
このコラムでは「BtoB事業で営業をする際に、はじめのきっかけ作りをする時に役立つ方法」について解説します。

BtoB分野の営業をしていると、営業先と接点を持つために苦労をしたことはありませんか？

既存顧客であっても、休眠顧客であっても、新規顧客であっても、営業をするための口実、きっかけ作りは難しいものです。BtoB分野の売り物は、購入する企業は決定するまでに時間をかけて検討したり、多くの関与者で検討します。その間、どういう状況になっているのかは、何回も通わないと情報を聞き出せません。

例えば、会社案内やサービス案内のカタログを持って1回訪問することはできます。しかし、その後は訪問するきっかけがなかなか見つからない。そして、そのままリストが塩漬けになります。

私自身、専門商社の営業時代に、訪問きっかけで苦戦した時期がありました。その時に工夫して考え出した方法があります。接点が多ければ多いほど情報をとれますし、成約率も上がります。そのきっかけ作りに役立つお勧めの5つの施策を解説します。

BtoB営業のきっかけ作りで役立つテーマ①
ニュースレター（レポート）を配る

これは新規開拓営業でも既存の顧客でも使える施策です。
BtoB営業の場合、売り物を紹介してすぐに売れるということはなかなかありません。決定までに関与する人も多くなりますし、じっくり検討することになります。売る側の方が圧倒的に知識も事例も知っていますが、顧客側は売る側ほど知識も事例も知りません。なので、検討するのを顧客側に任せてしまうと危険です。相手の想像力や理解力などに任せてしまうからです。かといって、頻繁に会って売り物を紹介するには、それなりに口実を作らないといけませんので大変です。

そういう時はニュースレター（レポート）がおススメです。ニュースレターには、自社が売ろうとするものの周辺の情報を掲載していきます。直接売り物のことを掲載しません。

例えば、関連するニュース、実際にその売り物を買って使った顧客企業の声、顧客の競合の最新情報、売り物が解決した課題の紹介などを掲載すると良いでしょう。

私が専門商社で営業をやっているとき、ニュースレター（レポート）はよく使いました。IT機器の商材を提案するために企業を訪問しても門前払いになることが多く、仮に相手先と会えたとしても、2回目以降に会えるきっかけが無かったのです。そこで、IT機器に関するニュース、出来事、上手な使い方などの情報をA4両面の1枚の資料にまとめて持って行っていました。月1回、自分でパワーポイントを使って作成し、社内で印刷して営業先で見せながら話をするスタイルにしていました。プロのデザイナーが作成するような綺麗なものでなくても大丈夫です。また、上手く作る必要は無く、相手に伝えたいことが伝われば大丈夫です。文章が苦手な場合は写真や図を多用すると良いでしょう。あくまでも商談のきっかけを作ったり、相手に認めてもらうために使うものなので、必要以上にビジュアルを気にする必要はありません。むしろ効率的に作成し、テンポよく配布するほうが重要です。

相手に配布する際は、いくつか方法があります。以下のような方法からその場の都合に合わせて選ぶとよいでしょう。

・印刷して訪問時に配布する

・印刷して郵送する

・印刷して請求書などの送付物と同封して送る

・データをメールで送付する

・定期的に発行するメルマガに添付する

・入口や受付場所に設置して自由に持ち帰れるようにする

BtoB営業のきっかけ作りで役立つテーマ②
キャンペーン（目玉商品）商品を用意する

これは新規開拓営業の方が効果的な方法です。

自社で売りたいもの以外で、特別な商品（目玉商品）を作って、その紹介をきっかけにします。例えば売りたいものが社用車であれば、今ある社用車のスタッドレスタイヤに交換する費用を破格で提供するキャンペーンを作るという感じです。最新鋭のアプリケーションを売りたい場合は、パソコンやプリンターを特化で販売するような感じです。

目玉商品であれば相手も情報を知りたがります。これで営業のきっかけを作ります。そのご案内のタイミングで

自社のことや売りたいものに関する顧客側の情報、課題を聞き出すことができます。もし、そのキャンペーン商品を買っていただければ、納品のタイミングでも接点を持てるので営業きっかけを作れます。

これは「損して得取れ」の発想なので、目玉商品ばかりを売ってしまっては意味がありません。また、あまりに自社や本当に売りたいものと関連が無いものを目玉商品にしたら、その後の営業がしづらくなるのでご注意ください。出来るだけ売りたい商品に関連するものを起用すると良いでしょう。

BtoB営業のきっかけ作りで役立つテーマ③
お客様の声をまとめる

これは新規開拓営業でも既存の顧客でも使える施策です。

ニュースレターのところでも書きましたがお客様の声ですが、お客様の声をまとめることのメリットは、実際に売り物を買った人の評価が分かるということと、売り込みではないので相手も受け入れやすいということです。売り物の紹介となると「営業される」と思いますが、顧客の声であれば第三者意見なので、営業への警戒心が弱まります。

資料にまとめて営業スタッフが持って行っても良いですし、郵送で送ったり、メールで送るのも良いでしょう。売り手側も売り物を紹介しに行くのは心理的ハードルが高まりますが、顧客の声であればモチベーションが高まるはずです。

ホームページに売り物を掲載している場合、お客様の声を掲載することで、より信頼を獲得できるようになります。情報を集められれば活用する先はたくさんありますので便利です。

余談ですが、お客様の声を収集することに後ろめたさを感じる方がいらっしゃるかもしれません。しかし。相手が満足していれば意外と協力してくれます。「お客様の声を収集しており、今後の営業活動で使わせていただきたいので、ご協力いただけませんか？」とお声がけするだけであっさりと快諾してくれる場合が多いので、ぜひチャレンジしてみてください。そもそもこのお客様の声収集をする活動そのものが、お客様との接点深化につながるので、営業する際のひとつの武器になります。

BtoB営業のきっかけ作りで役立つテーマ④
特典を付ける

これは新規開拓営業でも既存の顧客でも使える施策です。

売り物を直接営業したい場合に、先に紹介したキャンペーン商品を用意するのも一策ですが、特典を付ける策もあります。売り物を購入してくれたり、見積もり依頼してくれたら差し上げる特典を付ける施策です。購入特典と見積もり特典というものです。よく目にするものとしては、「見積無料」「来場特典」資料請求をすると●●●を差し上げます」といったものが挙げられます。一度は目にしたり、耳にしたりしている方が多いと思いますが、まさにそれです。購入特典は値引きもありますが、売り物に関連するものも良いでしょう。例えばパソコンを販売する場合は、マウスやプリンターなどが考えられますし、自動車販売であれば、SUV車が売れたときにキャンプ道具をプレゼントする企画もありでしょう。

特典を付ける時には「期間限定」にしてください。そうすれば「今買う理由」ができますし「だから、今営業に来たのです」という営業する理由にできます。

ひとつ注意があります。景品表示法というのがあり、むやみやたらに高いものを得点にできません。購入特典の場合、売り物が1000円未満であれば売価の200円までを特典に充てられます。1000円以上であれば売価の20%を特典に充てられます。決められた金額以上の特典を提供すると法令違反になるのでご注意ください。

BtoB営業のきっかけ作りで役立つテーマ⑤
勉強会（イベント）を企画して案内する

これは新規開拓営業でも既存の顧客でも使える施策です。

見込み客が集まるテーマの勉強会、セミナー、イベントを開催して集客します。何か課題を解決した成功事例を発表する勉強会でも良いですし、ワークショップでも良いです。その業界の有名企業の経営者のトークイベントでも良いですし、売り物の体験会でも構いません。自社で企画したことに集めてしまえば、そこで接点を持って営業するきっかけを作れます。相手は開催されている勉強会やイベントに興味があって来ているので、関連するテーマや話題で話ができます。そこから自社の売り物につなげたり、相手が抱えている悩みや課題を引き出すこともできるでしょう。開催時間が夕刻や夜間であれば、終了後に食事に出かけたり、お酒を酌み交わす席を設けて営業するという手法も展開できます。

勉強会が難しい場合は、イベント（お祭りのようなもの）でも構いません。「感謝祭」や「周年記念」という位置づけでイベントを開催して既存のお客様をおよびしたり、見込み客も気軽に参加できる仕掛けを用意するのも良いでしょう。

勉強会はBtoB事業の会社には特に有効で、イベント開催の場合はBtoC事業の会社に特に有効です。当たり前ですが、企画力、準備の負荷、開催当日の運営が必要なので、それなりに負荷はかかります。ですので、開催することに集中しすぎてしまい、本来の目的である営業のきっかけ作り、商談チャンスの創出をわすれないように注意は必要です。

T.H.MARKETINGでご支援できること

営業や商談のきっかけ作り、お客様との接点の深化は、経営において重要な課題です。AI（人工知能）が発達したとしても、特にBtoB事業においては営業担当者が対応して事業成果を実現していく工程は残ると考えられます。その中で、如何に相手との接点を獲得するか、深化させるかが重要となりますが、今回紹介したような手法はその一策になります。事業との親和性を考慮して選択していただければと思います。

しかし、これらの手法を実現させるにはそれなりの労力、スキルが必要です。これまで通りの仕事をこなしながら、追加で新しいタスクをこなさないといけません。また、一度の実施だけでは効果を感じられにくい施策もあります。「施策を継続的に実施する」ということも重要な課題となります。

T.HMARKETINGは、マーケティング、デザイン、ライティングの要素を武器とした経営サポートをご提供しており、営業や商談のきっかけ作り、お客様との接点の深化におけるご支援が可能です。

広告業界でのマーケティング、制作経験、専門商社での営業経験がありますので、営業現場の理解と営業現場で効果を発揮する施策の実施力があります。

また、T.H.MARJETINGでは以下のようなご支援が可能です。

・営業現場での商談やきっかけ作りのための戦略策定

・商談やきっかけ作りのためのニュースレターのコンテンツ制作

・商談やきっかけ作りのためのお客様の声の編集、資料作成

・お客様の声を活かしたホームページやランディングページの制作、リニューアル

・セミナーや勉強会の企画立案、集客、運営までのトータルなご支援

・イベント企画、設計、集客、運営までのトータルなご支援

T.H.MARKETINGでは無料オンライン面談の場を設けております。

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そのほか本コラムで解説したテーマに関しての実績もあります。関連するコラムがございますので、ぜひご覧ください。

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