弁護士をはじめ多くの士業の方は、仕事を獲得するために営業を行うことはあまりしないのではないでしょうか。「士業＝先生」であり、営業をすると実力が無いと思われる、仕事が無くて焦っていると思われる、そんなことを思っている方は少なくないと思います。ブランディングの観点で、士業が営業活動をするというのは、あまりよろしくないと思われがちです。
そこで、士業の先生方が実施する施策として「セミナー」や「勉強会」を自主開催するというのがあります。専門家の講義は価値があると考えられ、一般の方が実施するより、たとえ有料であっても受講希望者を獲得しやすい状態にあります。セミナーや勉強会を実施することで「先生」という立場を獲得でき、信頼を得てその後の相談や依頼へとつなげていくには最適な方法です。

多くの弁護士の先生方は、専門性の高いセミナーや勉強会を開催し、その知識を惜しみなく提供されていることでしょう。しかし、せっかくの価値ある情報提供が、単なる「知識やコツの提供」で終わってしまい、最終的な依頼獲得に繋がっていないケースも少なくありません。

本コラムでは、弁護士の先生方が開催するセミナーや勉強会が、単なる情報提供やコツの伝授の場に留まらず、具体的な依頼や相談獲得へと繋がるための本質的な「考え方」と実践的な「道筋の立て方」について解説します。参加者の心をつかみ、未来の顧客へと導くためのヒントを、具体的な手法とともにお伝えします。

 

なぜ、あなたのセミナーは「その場で完結」してしまうのか？

弁護士の先生方が開催されるセミナーや勉強会は、非常に価値の高い情報が提供されています。法律に関する専門知識は、一般の方々にとって非常に貴重であり、多くの参加者はその知識やトラブル事例や解決方法のコツを得ることを目的としています。

しかし、その価値の高さゆえに、提供される情報が「完璧な解決策」として受け取られてしまうことがあります。例えば、「〇〇に関する法的手続きのすべて」「相続問題の解決策完全ガイド」といったテーマのセミナーでは、参加者はその場で具体的な手法や手順を学び、あたかも「これで私が抱えていた問題は解決できる」と感じてしまう傾向があります。

これは、弁護士である先生の親切心から、非常に詳細で網羅的な情報を提供しようと努められた結果でもあるでしょう。しかし、その結果として、参加者は「これは自分で解決できる」と判断し、専門家である弁護士への依頼や相談というステップに進まない、という皮肉な状況が生まれてしまうのです。

確かに聴講者（お客様）の立場になって考えると、方法やコツを知ったら「試してみよう」「一度自分でやってみよう」「自分でできるかも」と思うのも無理はありません。自分でできるなら早くて安く済みますから。

 

 

 

「手法」を教えるセミナーの限界～あなたは「何者」として見られているか？～

「〇〇の契約書の書き方」「〇〇〇トラブルの対処法」といった具体的な「手法」や「解決策」を詳細に教えるセミナーは、参加者にとって非常に分かりやすく、満足度も高くないやすい傾向にあります。しかし、このようなセミナーは、弁護士の先生方を「知識の提供者」、あるいは「コツを教えてくれる先生」として位置づけてしまう可能性があります。

受講者は「この先生から知識を得たから、もう自分でできる」と感じ、セミナーが終了した時点で目的を達成したと認識します。そもそも受講者は、何かしら知りたいことや解決したい問題があってセミナーや勉強会を受講しています。得た知識や方法論を使って現状打破したいわけなので、手法や具体策を教えてしまうと「自分で早く実践してみよう」と思ってしまうわけです。確かに、セミナーの目的が「ノウハウの提供」や「具体策の提供」だけであれば成功と言えるでしょう。しかし、もしその先に弁護士としての「依頼獲得」という目標があるならば、このアプローチはすぐに限界を迎えます。このような手法や解決策を教えるセミナーや勉強会ばかりしていても、成果にはなかなか思うように繋がりません。

 

 

 

では、セミナーや勉強会では何を伝えれば良いのか？

コツやノウハウ、手法を教える以外にセミナーの仕方はあるのか？

セミナーや勉強会を開催する多くの弁護士は、そう疑問に思う方も少なくないでしょう。

しかし、セミナーや勉強会で伝えるべきことはあります。

それは、「解決策」「道筋」「考え方」です。

 

 

例えば「無断欠勤や勤務態度が悪い従業員の処分の仕方」についてセミナーや勉強会を開始する場合、方法やノウハウを教えてしまうと「どのように手続きをして処分するか」「どういう順序で対策するか」という具体策を教えてしまいます。しかし、それでは前述したように最終的な目的である「依頼」や「相談」には繋がりません。

そこで、「解決策」「道筋」「考え方」を伝えるのです。

例えば先ほどの事例の場合、「いきなり処分すると訴訟問題になるリスクがあります。なので、相手にとって不利な証拠を集めて自ら退職するように仕向けましょう」という考え方を示すことができるでしょう。「いきなり踏み込むのは止めましょう。相手が自らの意思で退職するように仕向けるという考え方」をお伝えするのです。「こんな酷い従業員は早くクビにしたい！」と思っている経営者にとっては「なるほど！そういう考え方か！」という発見が得られます。

他には「問題従業員を上手に追い込んで処分した会社の事例」を示して、最終的に「問題従業員の処分を成功させる秘訣は、顧問弁護士の力を借りること」という解決策、道筋を示す方法もあります。この場合、「あの問題従業員をどうしたらクビにできるだろうか？」と考えている経営者にとっては「なるほど！スムーズにクビにするには弁護士を活用するのか！」という発見が得られます。

 

 

セミナーや勉強会は「気づき」「発見」を与える場（気づきや発見が参加者の得られるもの）

セミナーや勉強会を開催するということは、その道の専門家であったり、何かしら長けているものがあるから開催するのだと思います。ということは、セミナーや勉強会で講師をするあなたは、参加者よりも深い知識や幅広い経験値があるはずです。すると、何か1つは「皆が間違って認識していること」や「本当はこういう上手い考え方がある」という情報を持っているはずです。

 

それをお伝えするのがセミナーや勉強会です。なので、参加者に対して

 

・なるほど！そういう考え方か！

・今までの自分の考えが間違っていたかも！

・問題解決の方向性が分かった！

・そうか！この道筋で進めば目標達成できるな！

 

という感情を生み出せれば、そのセミナーや勉強会は成功と言えるでしょう。

 

 

 

無料開催なら「気づき」や「発見」を提供して、次の一歩を踏み出したい気持ちの醸成を狙う

弁護士が開催するセミナーや勉強会の多くは無料のものが多いですが、無料で開催する場合は必ず「気づき」や「発見」を提供することに集中してください。「手法」や「ノウハウ」を具体的に教えることは出来るだけ止めた方が良いでしょう。

無料セミナーや無料勉強会は、費用がかからないので参加しやすくなっています。軽い気持ちの参加者もいらっしゃいます。軽い気持ちの方に具体的な手法やノウハウを教えても「じゃあ、自分でやってみよう」とか「後で実際に試してみよう」で終わってしまいます。無料開催なので参加者には「なるほど！」や「そういう考え方があったか！」という気持ちになっていただくことが最重要課題となります。考え方や発見が「持ち帰れるもの」というわけです。「気づき」や「発見」を提供するだけでは自分でやってみようとはなりづらく、「具体的にどうしよう？」と考えるにとどまります。その際に例えば、あなたが「無料相談を承っております」とか「はじめの一歩を踏み出すためのプランがございます」と案内をすれば、スムーズに誘導しやすくなります。

 

 

セミナー有料開催なら「コツ」や「手法」を限定的に提供して、「もっと欲しい」「もっとできるようになりたい」という気持ちの醸成を狙う

セミナーや勉強会を有料開催する弁護士もいらっしゃると思いますが、その場合は「手法」や「ノウハウ」を教えても良いでしょう。お金を頂戴しているので、相応の具体的なハウツーを教えないと満足度を高められない可能性も出てきます。

しかし、この場合に注意しないといけないのは「決めた範囲の手法やコツ」に絞って教えるということです。

例えば「〇〇に関する法的手続き講座」というタイトルの勉強会であれば、教えることは「法的手続きの方法」だけです。その範囲内でしっかりとコツやノウハウ、手法をお伝えするべきです。その範囲より広いところ、他のコツやノウハウは教えないようにしましょう。まず安売りになってしまいます。そして、セミナーや勉強会のテーマから逸脱する情報を出してしまうと受講者様の満足感も損ないかねません。

コツやノウハウ、手法を教える場合に意識しておかなければいけないのは、お教えしたコツやノウハウを知った時に「もっと欲しい」「もっと出来るようになりたい」と思えるようにすることです。

例えば、先ほどの「〇〇に関する法的手続き講座」の場合ですと、この手法やノウハウを知ることは既にトラブルが発生していると考えられます。しかし、本当はトラブルに遭わない、回避できることが大事です。なので、「そもそもトラブルを回避するために普段から注意すべき10個のポイント」などを、セミナーや勉強会を使って追加でお伝えすると、さらに惹きつけるコンテンツになるでしょう。

 

 

 

成果に繋げたいならセミナー・勉強会の次の一手を持っておくべき

セミナーや勉強会は、その参加費で収益を作る目的ではありません。本来の目的は「営業」であり「見込み客との接点」を作ることです。ですので、セミナーの次の一手を用意するべきです。セミナーや勉強会に参加した受講者は、勇気を持ったり、可能性を感じたり、気持ちが高まる方が多いでしょう。それはチャンスです。

気持ちが高まった時は購買意欲が高まっています。そのタイミングで、売り物を用意してそれを案内（セールス）します。この売り物は、誰でも買いやすい価格（例えば500円～10000円）でご提供します。これを購入いただければ取引実績ができ、心理的なハードルが下がりますので、その後に別の売り物、本当に買っていただきたい売り物をお勧めした場合に売れやすくなります。ちなみにセミナーや勉強会後にセールスする売り物を「フロントエンド商品（ドアノック商品）」と言い、さらにその後にセールスする売り物を「バックエンド商品（本命商品・利益商品）」と言います。

セミナーや勉強会は、最終的にバックエンド商品を売るためのチャンスを作るためのアクションですので、そのチャンスにしっかりと網を張るようにしましょう。

 

 

 

セミナー・勉強会は事前の戦略、練りこみが成果を左右する

もうお判りだと思いますが、セミナーや勉強会は事前の練りこみ、戦略がとても重要になります。セミナーや勉強会を開催してから終わった後までの「流れ」を設計しておかないといけません。それが成果を左右します。決して「点」で考えてはいけません。

セミナーや勉強会はあくまで「手段」であり、目的は「求める成果」です。「セミナーをやることが目的」にしてしまってはいけません。

「セミナーをやるんだ！」「勉強会を開催するんだ！」と息まいて、そこだけを考えてしまうのは得策ではありません。

思いつきで実施するのではなく、しっかりと設計しましょう。

 

 

セミナーや勉強会の開催からその後の見込み客獲得までの設計、実施のご支援が可能です

T.H.MARKETINGでは、法律事務所、弁護士の先生がセミナーや勉強会を開催して見込み客を獲得するまでの流れを設計するご支援が可能です。例えば以下のようなご支援実績がございます。

 

・セミナーや勉強会のテーマ設定
・セミナーや勉強会で使用するスライドや資料の作成
・オンライン、オフラインの両方を活用した集客
・セミナーや勉強会開催後のアプローチ手段の設計と実施
・セミナーや勉強会終了後に提案する「買いやすい売り物」の設計
・「買いやすい売り物」を案内する資料やセールストークの開発

 

 

 

 

無料相談の場をご用意しております

T.H.MARKETINGでは、無料相談の場をご用意しております。ぜひご活用いただき、ご自身の悩みは解決できそうか、ご要望は実現できそうかなどをご検討いただければと思います。T.H.MARKETINGのことを試しに見てみる場としていただいても構いません。決して無理な売り込みはいたしませんので、ぜひご活用ください。

T.H.MARKETINGの人柄、コミュニケーションの相性などを確認するための面談にしていただいても構いません。

基本的にはオンライン会議方式で行わせていただきますが、群馬県内、隣県の方であれば、ご要望に応じてリアルな対面での無料相談も承ります。

 

＜無料相談のお申し込み方法＞

1. 以下のお申込みボタンよりお進みください
2. 必要事項をご記入いただき、内容欄に「無料相談希望」とお書きください。
3. 受信後、3営業日以内に日時のご相談の連絡をさせていただきます。

 

T.H.MARKETINGがどんなところか、どんな可能性があるかを見極めていただきたいと思います。会話してみても相性もありますので、感覚的なところの見極めでご利用いただいても構いません。絶対に無理な売り込みはしませんので、少しでもご興味がございましたら無料相談をお申し込みください。

 

 

 

 

 

また、T.H.MARKETINGでは、これまでの実績・事例をコラム内でご紹介しております。

プロジェクト内容、考え方、進め方も解説しており、T.H.MARKETINGの考え方、動き方を知ることができます。

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