こんにちは。
群馬県前橋市、高崎市で中小企業のマーケティング支援、採用クリエイティブ、ライティング、集客支援をしているT.H.MARKETING（ティーエイチマーケティング）の徳永大祐です。
群馬県を中心に東京や埼玉の中小企業のマーケティング分野、クリエイティブ分野でご支援をしています。

今回は「WEBマーケティングで失敗した会社の事例」についてです。
ここではT.H.MARKETINGが実際に見たWEBマーケティングで失敗した会社が、どういう失敗をし、どうして失敗してしまったのかを解説します。

※個人情報や企業が特定されないように一部情報を改変してお届けします。

WEBマーケティングは様々な手法がありますが、今回はWEB広告を使って集客するプロジェクトでの失敗事例をお伝えします。
なお、これはT.H.MARKETINGがマーケティング施策を担当したプロジェクトではなく、文章作成やデザイン作成を担う制作会社として関与したプロジェクトで発生した事例です。

※個人情報や企業が特定されないように一部情報を改変してお届けします。

【失敗事例】
リスティング広告施策をたった2か月で中止させた事例

とある商品の販売業をしている会社（A社）で発生した事例です。そのA社は創業からあまり時間が経過していない会社で、そこで発生した事例です。販売している商品は、一般消費者向けのものでした。出来るだけお客様にご来店いただきたいと考えた経営者は、地域情報誌に数か月間広告を出すなどアプローチを試みました。しかし、反応はほとんどありませんでした。A社のお店自体は国道などの主要幹線道路や大通りには出店しておらず、少し小さめのいわゆる旧道沿いに立地していました。それ故にお店の存在を知ってもらいやすい立地ではなかったのです。そこで、A社の経営者はターゲット顧客へアプローチするためにリスティング広告を使うということを考え、各種WEB広告サービスを取り扱う広告会社へ依頼しました。T.H.MARKETINGはそのWEB広告会社から依頼を受けて、文章制作屋デザイン制作で関与することとなっていました。

ちなみに「リスティング広告」とは、Googleなどの検索エンジンで検索した際に上位に表示される広告のことです。
Googleの場合は、検索結果上位に「スポンサー」と書かれた検索結果が出てくることがあると思いますが、それはリスティング広告を使って検索結果に登場するようにしているためです。このリスティング広告は検索と連動する広告ですが、検索と連動するとニーズを掴めるチャンスが発生します。例えば中古車を購入しようかと考えている人であれば、いきなり店舗に行く前に「中古車　店舗　クチコミ」などと検索して、見学に行く中古車店を探すはずです。その時に中古車店が「県内最大級の品ぞろえ！毎月100台以上の中古車を入荷中」と表示させて検索結果上位に広告で出てくれば、その人はクリックして情報を閲覧するでしょう。このように検索はニーズの表出といえるのです。今回は、このリスティング広告を活用して、関連する情報を検索してきた人にアプローチする策を選びました。

しかし、スタートして2か月で、プロジェクトが終了したという連絡が入りました。驚いた私はWEB広告会社の担当者に発生した状況をヒアリングしました。
すると、WEB広告会社はA社から

「1か月経っても何も成果が出ず、成果が出そうな感じもしないので納得がいかない！」

「御社はWEB広告のプロなのになぜすぐに成果を出せないのだ！」

「こっちは高いコンサル量と広告費を払っているんだぞ！」

と言われたそうです。

WEB広告会社はプロジェクトスタート前に、以下のことを伝えていました。この時は私も同席していたので、実際に目の前でそのやり取りを見ていました。

・WEB広告は運用を繰り返して成功確率を高めていくものである

・最低でも6か月は施策を実施しないと成果は見込めない

・「広告を出す➡結果を確認する➡改善して広告を出す」の繰り返しとなる

・成果をすぐに求めるならWEB広告は向かないが、確実に成果に近づくには改善ができるWEB広告は向いている

これらを伝え、半年分の費用の振り込みを確認してからプロジェクトをスタートしました。
スタート1か月目はWEB広告配信をして、数値の変動をレポートしたそうです。
スタート2か月目で改善をするための打ち合わせを実施した時点で、A社からクレームを突き付けられたのでした。

【教訓】WEBマーケティング成功の秘訣は「理解」と「我慢」

今回のA社での失敗は、A社の経営者がWEBマーケティングの特性を頭では理解していても、実際に運用すると結果が見えるまでに時間がかかり、かけたお金以上にリターンが見込めるのか不安になってしまったことが原因だと考えられます。A社はお店で商品を販売する事業をしているので、売れる、売れないがすぐにわかります。お客様も目の前で見られるので、結果がすぐ分かる事業です。それ故に結果がすぐに出ない、運用を繰り返して成果に向かって登っていくWEBマーケティングの特性にイライラしてしまったのだと思われます。

WEB上には様々なユーザーが存在します。極論、世界中のユーザーが存在しているわけです。その中で自社の商品や魅力を知れば「その商品を見てみたい」「そのお店に行ってみたい」と思う人を探し出し、その人に向けて適切なメッセージやデザインを使ってアプローチを仕掛けていきます。その際に、WEB広告を使うのか、YouTube動画やブログを使って情報発信をするのか、ホームページを使うのかは選べます。今回はWEB広告を使いました。それがWEBマーケティングです。

そうすると、まずは「恐らくこういう広告を出したらターゲット客の気持ちを動かせるだろうな」という予測を立てた広告を出す必要があります。そして、時間が経過したら、どれだけ表示されたのか、どれだけアクセスされたのか、どれだけ来店に繋がったのかという数値が出るので、それを確認します。

そこでようやく「もっとこうしたら良い」という改善案が出せます。この改善案が実施されて初めて少しだけ成果に近づくというわけです。この一連のプロセスを何回も繰り返すことで、どんどん成果に近づくというのがWEBマーケティングなのです。

つまり、「WEBマーケティングの特性を理解する」ことと、決めた期間は成果が出なくても焦らずに「我慢する」ことが必要なのです。

だからこそ、焦ったり不安になったりしない程度の広告費、実施コストで取り組まないといけません。WEB広告をはじめWEBマーケティングを「博打の一種」と思ってしまって、投入するお金を大きくするのは間違っています。

WEBを使った広告は従来の広告とは考え方が違う

広告は昔から存在しており、ビジネスを行ううえでは重要な役割を担ってきました。リスティング広告をはじめとしたWEbを使った広告も、昔からある広告と同じく「広告」と呼ばれていますが、その実態は全く異なるものだと私は考えています。従来の広告は「世に出すだけ」のもので、出してしまえばあとは結果を待つのみでした。世に出す前の段階で、かなり綿密に計画され、制作され、準備が行われます。出した後は、新聞広告であれば契約した回数が世に放たれ、看板であればずっと同じ場所で契約した期間ずっと同じ内容を表示し続けます。新聞広告、折込チラシ、雑誌広告、テレビＣＭ、看板、キャンペーン、電車の中吊り広告など、すべて主張する内容をこまめに替えることはほぼ不可能でした。さらに一回あたりに莫大なお金がかかりました。ある程度お金をかけないと世に出せない、拡散されないという状態でした。

しかし、WEBを使った広告は1日1000円程度の少額で、好きな期間広告を表示でき、こまめな内容の変更や軌道修正もできます。従来の広告の制約を取り払った自由な広告と言えます。つまり、同じ「広告」でも、その中身が全く異なるので、広告主側も広告制作する側も考え方を改めないといけないのです。一般的には広告制作側はこの特徴を理解していますが、広告主側はこれを理解していない場合がほとんどです。この説明をしっかり行いつつ、

「WEBを使った広告は株式投資と同じようなものだとお考えください」

とお伝えして、広告の認識を根底からひっくり返しておかないといけません。
株式投資は、株式を買っただけではただ資産を株に替えただけです。市場の動向を見ながら買い増ししたり、売却したりして運用していかなくてはいけません。また、1つの株式に突っ込んで投資をすると、暴落時のリスクが大きくなります。他の株式を購入したり、国債や貴金属を取り揃えたりして分散投資も必要でしょう。ものすごく短期での利確を狙わず状況を見ながら対応して、中長期で資産を増やす方が多いように、WEBを使った広告も、状況を見ながら必要な策を講じて、少し先の未来で利益を得られるようにする考え方にするべきでしょう。

表面上は「広告」ですが、全く性質のことなるものだということを理解しないといけません。

WEBマーケティングの特性を理解しておくとスムーズです

WEB広告をはじめWEBを使ったマーケティングのことをしっかり理解している経営者は多くありません。しかし、どれだけ足掻いてもWEBマーケティングの特性は変わりません。担当する広告会社やコンサルタントが事前にWEBマーケティングの特性や進め方を説明してくれると思いますが、業者によって説明の仕方も変わってきます。

本コラムをきっかけにしてWEBマーケティングの特性、理解しておくと後々役に立つ秘訣をご理解いただければ幸いです。

T.H.MARKETINGがご支援できること

WEBを使った広告はどんな会社、事業でも活用できます。そして、専門家の力を借りず自社ですべてをまかなって広告展開することも可能です。

しかし、広告展開には必ず「制作」がついてまわります。例えばリスティング広告を展開した場合、検索の上位に表示されてもクリックされた先にあるホームページやランディングページなどのWEBサイトが無いと意味がありません。広告をクリックして到達したサイトが良く分からないものであれば、求める成果を得ることができません。この場合、広告を見てやって来た人の心を動かすようなWEBサイトが必要となります。

同様にWEB広告ではバナー広告を使って所定のWEBサイトに誘導してくるものもあります。この場合、バナーの制作が必要です。見た瞬間「お！気になる！」と思えるようなキャッチコピー、デザイン性が必要となります。

YouTube広告を展開する場合は、言わずもがな動画を作る必要があります。

これらの制作工程を経なければWEBで広告を展開し、成果に結びつけることができません。ただ制作するだけであれば自社でもできるかもしれませんが、成果につなげる戦略的な政策が必要となります。クラウドソーシングサービスが充実している昨今ですので、オンライン上で制作者や制作会社を探しだし、制作依頼するのも一策でしょう。

しかし、

・的確な制作依頼ができないと何回も制作と修正を繰り返してしまう

・修正が増えるとコストが高くなりやすい

・慣れない依頼作業で工数を多くとられてしまう

・依頼する相手の力量が足りているかどうか判断がつかない

・基本的にオンライン形式でのやり取りに限定されるのでコミュニケーションしづらい

という不安やリスクが発生するのではないでしょうか。

しかも、通常業務をこなしながらの作業になるので、負担は相当大きいでしょう。

しかし、T.H.MARKETINGでは、

・マーケティング戦略立案、デザイン、コピーライティングまで一気通貫で対応できる

・制作実績が豊富にあり、経験値も知識も豊富にある

・広告業界での制作、制作管理経験があり狙った制作物を仕上げられる

・各種専門業者との連携が出来ており必要な専門性を提供できる

・群馬県在住で群馬県内企業、地方中小企業の実情、商慣習を理解している

・群馬県内、近隣の県であれば訪問して打ち合わせができる（もちろんオンラインも可能）

という強みがあります。

ＷＥＢを活用した集客策、広告展開に必要なリソースがそろっておりますので、気になった方はお気軽にお問い合わせください。
無料相談の場を設けております。群馬県内、近隣の県であれば訪問しての面談が可能です。オンライン面談も承っておりますのでお選びいただけます。

T.H.MARKETINGでは、これまでに関与してきた実績・事例とお客様の声をご紹介しております。こちらをご覧いただけますと、より理解が深まると思います。ぜひご覧ください。