こんにちは。
群馬県前橋市、高崎市で中小企業のマーケティング支援、採用クリエイティブ、ライティング、集客支援をしているT.H.MARKETING（ティーエイチマーケティング）の徳永大祐です。
群馬県を中心に東京や埼玉の中小企業のマーケティング分野、クリエイティブ分野でご支援をしています。

今回は「強みの重要性と正しい自社の強みの見つけ方」についてです。
このコラムでは、群馬県をはじめ地元で事業を行う地方中小企業が強みを認識することの重要性と、その強みを正しく見つける方法について解説します。

「強み」という言葉は聞きなれた言葉ですが、実際に自社の強みは何だろうと考えると、意外と出て来なかったりしますし、出てきたとしてもありきたりな強みで「これで良いのだろうか」と思ったりするのではないでしょうか。仮に強みが見つかったとしても、他社と似たようなこと、自社しか出来ないようなことでもないことばかりで自信を持てない場合もあるでしょう。また、仮に強みが理解できても、それがどういうふうに役に立つのか、役立てられるのかということが分からない場合もあると思います。

中小企業にとって強みを見つけるというのは、実は大きなメリットがありますので、今回はそれらについて解説していきたいと思います。

中小企業が「強み」を理解することで得られるメリット

中小企業にとって自社の「強み」を正確に理解することは、ビジネスの持続的な成長を実現するための鍵となります。中小企業が強みを理解することで得られるメリットは以下の通りです。

●成果を出しやすい事業戦略を立てられる

強みを把握することで、経営者は自社の競争優位性を明確にし、それを基にした事業戦略を立てることができます。これにより、限られたリソースを最大限に活用し、効率的な経営を実現できます。たとえば、製造業の中小企業が独自の技術力を強みと認識した場合、その技術を核とした新製品開発や差別化戦略を展開することで、より大きな市場シェアを獲得する可能性が高まります。自社の強みを理解することは、競争の激しい市場環境での成功を引き寄せる原動力となります。

やはりビジネスで成果をあげるためには、潤沢ではないリソースを出来るだけ無駄がないように投入していかなければならないので、チャンスが最大化されるポイントを狙うしかありません。その場合のチャンスが強み部分になります。

●経営において自信が持てる

強みの理解が事業戦略立案に効果を発揮することは既にご存知の方もいらっしゃると思いますが、経営者にとっては、強みの理解が経営における大きな自信につながります。これまでT.H.MARKETINGが関与してきたプロジェクトにおいて、強みを理解する取り組みをサポートしたことがありますが、自社の本当の強みを発見した経営者から「自社の魅力が分かり自信が持てた」という言葉を耳にすることが多々ありました。特に中小企業経営者は会社の全責任を一人で負っている場合が多く、そして孤独な戦いでもあるため、真の強みを理解することで武器を得ることができたように感じるのだと思います。

●実は従業員の自信にも繋がる

中小企業が自社の強みを理解することは、経営者だけでなく従業員にも大きなメリットをもたらします。従業員は自社の強みを誇りに感じ、自分の仕事が会社全体の成長にどのように寄与しているかを実感できます。これにより、モチベーションが向上し、日々の業務への取り組みが積極的になることが期待できます。また、強みに基づいた戦略のもとでスキルアップやキャリア成長の機会が増えるため、個々の成長にもつながります。

さらに、強みが分かることで業務の優先順位も判断しやすくなるので、効率的な仕事の進め方ができるようになるでしょう。結果的に従業員の負荷やストレスが減ることに繋がります。

●人材採用力の強化に効果的

自社の強みはリソースを集中投下するべきところなので、採用すべき人材像、求めるスキルなども定まってきます。これにより採用活動チーム全体が採用するべき人物像を明確に把握できるので、無駄やミスが少なく採用活動ができるようになります。

また、「弊社の強みはこれです」と自信を持って経営者が語ることで、求職者にとっては魅力的な企業に映りますし、求職者も自身にとって最適な職場かどうかの判断もしやすくなるでしょう。結果的にミスマッチを減らせることに効果が出てくるはずです。また、確固たる強みを持つ企業だと認知されれば、入社後の経営も安定的であると考えてもらえるため、入社意欲を高める求職者が増える可能性も期待できます。

なぜ強みを見つけるのは難しいのか？

中小企業が自社の強みを見つけるのは簡単なことではありません。例えば以下の理由があります。

●業務に追われて忙しいから

経営者は日ごろの業務で忙しいことが多く、時間を確保して自社の強みに関して考えることが容易ではりません。目の前の仕事、取り組むべき課題に集中してしまうことで、思考する時間が無くなり強みを知ることができない場合があります。

●客観的な視点が少ないから

強みを知るためには会社や事業のことを客観的に見る必要があります。どっぷりと会社に入り込んでいる経営者、従業員では気づくことが難しい場合があります。プライベートでもそうですが、自分の長所を自分で見出すのが相当難しいのと同じで、会社の強みを自ら見つけ出すのは簡単ではありません。

●情報が不足しがちだから

強みを知るためには様々な情報を取得して、そこから検討していかなければいけません。例えばどういう顧客がいるのか、どういう商品群が売れているのか、どういう顧客の評価を得ているのか、ライバルはどういう会社があるのか、そういった情報を集めて総合的に判断する必要があります。しかし、そういった情報は経営者一人ではなかなか集められない場合が多くあります。

●強みを強みと認識できないから

強みを見出したとしても、それがありきたりなことだと判断して強みと思えないことがあります。「接客力の高いスタッフが多いことが強みだ」と考えたとしても、「接客力が高いスタッフのいる会社はよくあるから」という理由で強みとして認識できないと考えてしまい、途中であきらめてしまう場合があります。

自社の強みは案外近くにある

強みを考えたときに出てこない場合が多いですが、案外足元、身近なところに存在していたり、考えるヒントがあったりします。

そもそも強みは、過去を見て判断するものです。起業1日目の経営者が「わが社の強みは…」と語る場合、その経営者のこれまでの経歴、実績、経験値、在籍している従業員や設備などのリソースから考え出すはずです。「既にあるもの」「既にある事実」から強みを見出します。ということは、自社のこれまでの歴史、経営してきた実績の中に、強みのヒントがある場合がほとんどなのです。

では、どういうポイントにフォーカスすれば、その強みを見出せるのかについて、次の章で解説していきたいと思います。

自社の強みを正しく見つけるために今すぐできる方法

●顧客にヒアリングする

これが一番近道の方法であると私は考えています。ずっと支持してくれている顧客がいたことで経営してこれているので、その顧客にヒアリングをして強みを見つけ出すヒントを探し出すのが有効です。

しかし、この場合、「弊社の強みは何だと思いますか？」と聞いても顧客は答えられない場合がありますので、ヒアリングの仕方は工夫しないといけません。ヒアリングする際のコツは以下のようなポイントを参考にして検討してみてください。

＜ヒアリングするときのコツ＞

・自社、自社の売り物を愛してくれている顧客にヒアリングをする。長く購入し続けている、いつも評価の声やアドバイスを提供してくれる、関係性が良好といった顧客へのヒアリングが良いです。

・たまに購入してくれる顧客よりも、新規顧客にヒアリングすると強みを見つけ出しやすいです。今まさに自社を選んでくれた顧客なので、新鮮な意見を持っているからです。

・記入式アンケートではなく会話形式で聞き出すほうが良いです。記入式だと顧客の文章力によって内容が分かりづらくなったり、細かなニュアンスを知ることができなくなるからです。また、面倒くさがり、忙しいといった理由でしっかり記入してくれないリスクも発生します。対面で会話をしながらヒアリングしたほうが相手もリラックスして回答してくれるはずです。

・ヒアリングする意図を必ず説明すると協力していただきやすくなります。回答してくださる相手にヒアリングする意図を説明することで、できる限り協力体制をとってくれる可能性が高くなります。

・いきなり「弊社の強みは何ですか？」と題の質問をせず、「弊社の商品はいつからご購入されていますか？」や「弊社の商品を購入し始めたきっかけは何ですか？」といった、本題の周辺の質問から始めるべきです。ヒアリングされる相手と話を弾ませる話題になりますし、過去のことを思い出す準備体操になります。また、ここでの回答が強みのヒアリングをした際の理由や背景に該当することがありますので、できるだけ情報を収集しましょう。

・相手の許可を取って録画または録音すると良いでしょう。ヒアリングしながらメモをとるのは大変ですし、微妙なニュアンスはメモを取りにくいからです。後日振り返りにも使えますので記録しておくことをお勧めします。

●競合との違いを探し出す

競合企業と自社を比較して違いを見つけ、その違いの中に強みになる要素が無いかを検討する方法です。この時、売り物や価格で比較するのではなく、製造方法、販売方法、仕入れルート、こだわりなど、売り物や価格を構成するために背景あるものを意識して違いを探してみると良いでしょう。ポイントは「裏側を探る」ですね。

●社内でヒアリングする

売り物の開発に関わっている従業員がいれば、そこにどのような強みがあるかを知ることができます。また、ご存命でれば先代の経営者に昔のことを聞いてみるとヒントが出てくるかもしれません。ベテラン従業員がしっている会社や売り物の評価もさんこうになるでしょう。また、若い方でも現場でお客様を相手に仕事をしている従業員であれば、日頃から評価の声や顧客の声を聴いていることがあるので、それらをヒアリングして情報収集する方法もあります。

●自社独自のものがあるかどうか

これは開発や製造をしている会社に該当することですが、特許、実用新案、工作機械、製造方法、独自の技術がある場合は強みとなります。また、独自の調達ルート、立地、教育方法も強みになります。これらはすぐに見つけ出すことが難しいものなので、顧客や社内へのヒアリングを通して、これらに該当する情報が無いかをチェックしてみてください。

●歴史からヒントを得る

創業から長い時間が経過している会社であれば、過去の歴史に強みを見出せる可能性があります。歴史が長いということはそれだけ支持されていることなので、その背景にどういう強みが作用しているかを考えてみると良いでしょう。群馬県をはじめとする地方では、歴史ある地元企業は多々あります。歴史から強みを探る手法は良い方法になるでしょう。

例えば、T.H.MARKETINGがご支援したことのある企業の場合、歴史を振り返ってみると、常にその時代のトレンド商材を真っ先に扱う会社であったことが分かりました。歴代の経営者が皆当時の世の中のトレンドに合致した商材をいち早く扱っていたのです。この事実から「常にその時代のトレンドを押さえる感性を持つ会社」と言うのが強みであると認識することができました。

魅力的な強みを見つけるには
背景にある「コツ」や「メソッド」を探してみる

強みを検討すると

「うちは商品ラインナップが多いことだ」

「うちは安さが強みなんだ」

「うちは社員全員が知識と経験が豊富なところが強みだ」

という方がいらっしゃいますが、これは本当の強みではありません。もちろん「強み」として定義しても差し支えないのですが、顧客（買い手）の立場になって考えると、実はあまりメリットを感じられる情報ではないのです。

実は、これらは「状態」であって、顧客（買い手）側としては強みとして認識できません。他と比べても圧倒的1位の強みであればそれでも良いのですが、先ほど例に出したような「商品ラインナップ」「価格」「従業員のレベル」は、なかなか他と比較して圧倒的1位を打ち出すのは難しいキーワードです。

こういう場合は、その状態の「背景にあるコツ」や「独自のメソッド」を強みとした方が良いです。

例えば商品ラインナップが多いのであれば、「独自の世界各国の調達ルート開拓のコツを持っているからだ」という背景にあるコツが強みになります。この強みを理解することで顧客は安心、信頼することができます。

言うのは簡単ですが、それを語れるようになることが大事なのです。語る内容がまさに「強み」なのです。

強みは1つに絞るべきか？

強みは必ずしも1つに絞る必要はありません。考えた結果1つであるならそれで構いませんが、2つ、3つと出てきたら、それらが全て強みとなります。

例えば製造業の場合、製造部門における強みと、営業や販売部門における強みがそれぞれ1つずつ出てくる場合があります。製造業の場合は製造部門と営業部門は、業務内容が全く異なり、それ故に全く異なる思考で動いている場合が多くあるので、強みがそれぞれで出てくる場合があります。

もちろん「顧客の悩みを解決させるための熱い気持ち」のようなものであれば、部門に関わらず共通になりますが、製造と営業の仕事内容における強みは別物になるので、複数出てくることはよくあるのです。

商社のような営業中心の事業の場合、業務を細かく見ると調達、営業、配送など部門が分かれます。それぞれで強みがある場合があります。更に営業というひとつの部門で細かく見ていくと、顧客との折衝力、提案力、行動力、管理能力など幾つかの要素に分かれます。その中の複数において強みを持っている場合もあり、強みが複数になるのはおかしいことではありません。

なので、複数出てきたら、それら全てが強みになります。

自社の強みを効果的に活かす方法

自社の強みを理解しただけでは意味がありません。これを活用して事業に活かさないと勿体ないです。

強みの活かし方はいくつかあります。

●強みに基づいたブランディング

強みを効果的に活用するには、それを企業のブランドに反映させることが重要です。例えば、「顧客対応が迅速である」や「技術力が高い」といった強みがあるなら、その強みをブランドメッセージやマーケティング素材に組み込み、顧客に対して一貫したメッセージを伝える方法があります。企業の強みが認識されることで、信頼感を高め、ブランドイメージの向上につながります。

●製品・サービスの差別化

強みを活かして自社の製品やサービスを差別化することが重要です。他社にはない自社の強みを組み込んだ製品やサービスの提供により、競争優位を確立することができます。例えば、独自の技術を持っている場合は、その技術を最大限に活かした製品を開発し、他社との差異を強調することで市場での地位を強化できます。

●マーケティング戦略の最適化

強みに基づいたマーケティング戦略を展開することで、自社の魅力を効果的に伝えることが可能です。たとえば、顧客対応力に優れている場合、顧客からのポジティブなフィードバックや口コミを活用し、顧客満足度が高いことをアピールしましょう。また、強みに焦点を当てたSNSやブログでの発信を強化することで、ターゲット層に響くメッセージを効果的に届けることができます。

●強みに基づく人材育成と組織強化

強みを活かすには、従業員にその強みを意識させ、強みを伸ばすためのスキルや知識を習得させることが必要です。たとえば、「技術力が強み」であれば、技術研修や新技術の導入に積極的に投資し、社員の能力向上をサポートします。強みに基づく教育プログラムやリーダーシップの育成が、企業全体のパフォーマンスを向上させます。

●パートナーシップの活用

自社の強みを他社とのパートナーシップに活用することで、新しいビジネスチャンスが生まれます。強みを活かせる分野で協業し、双方にとって有利な結果を得られるようなプロジェクトやビジネス展開を進めましょう。例えば、技術力を持つ企業が営業力の強い企業と協力することで、両社の強みを最大限に発揮できるケースがあります。

●強みをベースにした顧客提案

顧客に対する提案やプレゼンテーションでも、自社の強みを前面に出すことが重要です。例えば、顧客が解決したい課題に対して、自社の強みをどう活用できるかを明確に示すことで、顧客に対する説得力が増します。顧客は、自社のニーズに合致した提案を受けることで、信頼感を持ちやすくなり、契約に結びつきやすくなります。

●強みに基づいた新市場開拓

自社の強みがある分野に特化し、新しい市場やニッチな市場を開拓することも有効です。強みを活かせる未開拓の市場を見つけ、そのニーズに応えることで、競合の少ない環境で成功を収める可能性が高まります。たとえば、特定の技術に強い場合、その技術が求められている新興市場や国際市場に目を向けることで、ビジネスチャンスが広がります。

強みを効果的に活かしている事例
T.H.MARKETINGの場合

手前味噌ですが、T.H.MARKETINGが強みを見つけ、それを活かしている事例をお伝えします。

T.H.MARKETINGは2021年6月に創業しましたが、小さな事業体なので、手当たり次第にプロジェクトを引き受けると自身の対応できる分量を超えたり、本来リソースを割くべきことに集中できないなと考えました。また、自身を分かりやすく紹介、PRするために訴求すべきポイントを絞りたく、強みの探索を行いました。

●強み探索の動機

・自身が集中すべきプロジェクト、仕事を把握したい

・自身を紹介、PRするときのポイントを絞りたい

強みの探索方法は「顧客へのヒアリング」を徹底的に行いました。

創業間もなくで顧客は居るのか？と疑問に思われるかもしれませんが、この場合の顧客は、「前職で特に自身を信頼してくださっていた顧客」にしました。ヒアリングはオンライン会議形式で行い、録画もしました。

●強みの探索方法

・顧客へのヒアリング

・創業間もないので、前職で特に信頼してくださっていた顧客にヒアリング

・ヒアリングはオンライン会議形式

この顧客へのヒアリングに関しては、ホームページ内の「お客様の声」に実際のインタビュー、ヒアリング内容を掲載しております。ぜひご覧ください。

ヒアリングの結果、次のような強みが見つかりました。

●戦略の立案と実施を1人で完結できる

(マーケティングがわかった上でデザイン、ライティングを実行する、スキルの幅が広い)

●価値観の違う2者を上手く繋ぐ

(顧客と会社、経営者と従業員など、それぞれの目線を伝えて考えさせるやり取りが上手い)

●顧客やターゲット起点の深い思考力がある

(顧客が気づけていなかったことを気づかせられる、気付きやアイデアを提供できる、相手に合わせた分かりやすい伝え方ができる、例えがめちゃくちゃ分かりやすい)

これらを活かすことで価値が高まる仕事こそ、T.H.MARKETINGが取り組むべき仕事だと考えるようになりました。その結果、ホームページにあるような訴求、提供サービスに繋がっています。

強みを活かした先に喜ぶ人や企業が存在するか？

上記でT.H.MARKETINGとして強みを見出しましたが、これが単なる強みという事実で終わったら残念です。この強みを事業で活かして成果を出していけると良いのですが、そのためには「強みを活かして喜ぶ人や企業」がいるかどうかを検討しないといけません。

どういう人、企業が喜ぶだろうか？どういう喜びや悩み解決に繋がるだろうか？

それを考えて出てきたものが事業に大きく役立つでしょう。

T.H.MARKETINGの場合は、地方中小企業、それらの経営者でした。

技術発展で安くて便利なツール、効果的な手法が出現した昨今、中小企業にとっては事業に活かす武器が増えてきました。例えば、WEB活用、SNS活用、情報発信、デザインリニューアル、動画活用などを使って見込み客を増やしたり、新規客開拓をしたり、リピートを増やすことができるようになります。でも、今いる人材で新しいものを使いこなす、プロジェクトを進めるのは難しいのが現状です。学ぶと時間がかかりますし、働き方改革で残業にも厳しい目が注がれ、人材不足の現在では教育もままならない中小企業は多いでしょう。スキルを持っている新卒社員はそう多くないですし、地方企業だと余計に採用しづらいです。そういう時にT.H.MARKETINGの強みが活きます。

また、地方中小企業は事業承継が多く、代替わりした会社は、経営者よりもベテラン従業委の方が年上となるのがほとんど。先代の経営者が採用した従業員に対し、今の経営者が指示を出すというのも当たり前。

関係性がぎすぎすしたり、コミュニケーションしづらい職場にもなります。でも新しいプロジェクト、事業は勧めなければいけない。そういう時に間に入るのが得意なT.H.MARKETINGなら喜ばれます。

こういうポイントを考えて今仕事をしています。

どうしても強みが見つけられない場合の解決策

上記の「自社の強みを正しく見つけるために今すぐできる方法」で解説したやり方でも強みを見つけることが出来ない場合、または強みが見つかったけど納得いかない、しっくりこない場合など、どうしても強みが見つからない場合は以下のような方法もあります。

●外部の視点を取り入れる

企業内だけで強みを見つけるのが難しい場合、外部の視点を取り入れることが非常に効果的です。コンサルタントや専門家に依頼して、外部の客観的な視点で会社を評価してもらうことで、自分たちが見逃していた強みが明らかになることがあります。顧客やパートナー企業、業界の専門家にフィードバックを求めることも有効です。