こんにちは。

群馬県前橋市、高崎市で中小企業のマーケティング支援、採用クリエイティブ、ライティング、集客支援をしているT.H.MARKETING（ティーエイチマーケティング）の徳永大祐です。

群馬県を中心に東京や埼玉の中小企業のマーケティング分野、クリエイティブ分野でご支援をしています。

今回は「売り物の勉強をしすぎてはいけない理由」について解説していきます。

特にBtoB領域で事業をしている場合は、売り物が顧客企業の事業に関連するものなので、複雑な売り物、専門性の高い売り物が多いと思います。さらにそこにITやDX、AIなどが絡んでくると、より複雑さが増してきます。

そして、BtoB事業で売り物を販売する場合、相手先顧客が決定するまでに踏むステップは複数に渡り、契約になるまで長期化、複雑化してきます。

それ故に営業をする場合、出来る限り短期で、簡潔に意思決定をしてもらうべく、自社の売り物のことをよく知ってもらおうと思うため、営業担当者は売り物の勉強をするようになります。また、相手先が企業の決裁者、経営者と対峙する可能性も高くなり、分かりやすい説明をするべく、恥をかかないようにするべく売り物の勉強を頑張ろうとします。

しかし、それはT.H.MARKETINGのこれまでの経験則からは、あまりお勧めではない方法と言えます。

BtoBでの商談は検討要素が多くある

BtoB分野では、売り手が買い手に対して売り物の購入を検討してもらう際、買い手側は以下のような要素を検討して購入するかどうかを決定します。

・担当者の能力（このスタッフは問題ないか）

・販売している会社の信頼性（この会社と取引をして問題ないか）

・売り物の品質（この売り物は買っても大丈夫か）

・売り物の価格（この価格は適性価格か）

・既存業者との関係性（ほかの取引先に同じ売り物を扱っているところは無いか）

・今後の経営での必要性（この購入は将来的に有益か）

・従業員が使えるか（現場で問題なく使いこなせるか）

・後々交換できるか（特にITシステム系は保守やアフターフォローが大丈夫か）

企業が自社で活用するものを購入する際、一度購入してしまうとなかなか後戻りできないものというものが多く存在します。例えばシステムに関するものがそうです。会計や勤怠管理などは全社で使用するので、システムを導入した後で「やっぱりこれは使わないな」と決めたとしても、元に戻すのに大変な労力を要します。製造設備など事業成果に直結するものは、慎重に選定して導入しないと、下手したら会社が倒産するリスクまで発生しかねません。なので、自ずと上記で挙げたような項目でチェックしていくことになります。

意外なとことろではこんな検討要素もある

あとは、これは意外な事かもしれませんが、経営者の求心力低下の懸念が発生する場合もあります。経営者の鶴の一声で購入したものが、社内で全く使えなかった場合、社内では経営者に対する不信感が募りやすくなります。使えないならまだしも、逆に業務に支障をきたすようなことになった場合は、社内で大ひんしゅくを買います。意外とこういう理由で検討を慎重にする会社（経営者）も存在します。特に一度失敗をしたことがある会社はそうです。経営者が気にする場合もあれば、その下の幹部層や現場が経営者に忖度して慎重になる場合もあります。

売り物のことは検索したら出てくる

BtoB向けの売り物は専門性の高いものが多く存在します。そういったものでも大抵の場合はネットで検索したら製品情報などは出てきます。場合によっては、実際にその売り物を使用している企業が評価をしている動画も出てきます。メーカー側が制作したCMやプロモーションビデオも出てくるでしょう。使い方を解説した動画や資料、検査機関の証明書なども出てきます。売り物のことは、大抵はネットで出てきますし、売り物のことが知りたい会社は、自ら検索をして知ろうとするのです。なので、売り物のことを勉強するのに時間や労力をかけ過ぎるのはもったいないです。もちろん最低限の知識は必要です。売り物の知識ゼロでも良いと言っているわけではありません。売り物の勉強だけするのは良くないということです。

顧客が知りたいのは「ウチの会社や事業に合うかどうか」

顧客は売り物を検索して知ろうとしますが、その理由は売り物のことを知りたいだけではありません。その売り物が自社にとって有益かどうかを知るためです。つまり「ウチの事業に合うかどうか」を検討するためにまずは売り物を理解しようというわけです。個人で買える程度のものなら衝動買いをしても自分で納得すれば問題ありません。しかし、企業として買う場合は、高額なものが多いですし、検討段階で関与する人が増えます。判断を誤ると社内が混乱するかもしれません。使えないものだと社内でブーイングの嵐になるかもしれないので下手に選べません。ましてや衝動買いは出来ません。出来るだけ購入する前に失敗のリスクを減らしたいと考えるはずです。出来るだけ得るものが多いものを選ぶ、それを検討したいのです。

BtoB領域の営業担当者の価値はここにある

顧客が知りたいことが分かれば、それを提供できれば良いというわけです。この場合、営業担当者は、顧客の会社や事業に売り物が合うことを論理的に教えてあげることで購入確度を高められます。例えば、他の企業が同じ売り物を購入して成功した事例を教えてあげることができれば相手は喜びます。相手と同じ業種、社長の考え方など共通点がある企業の事例を出すと、より参考になるでしょう。こういう情報はネットで検索してもなかなか出てこないので、こういう情報を伝えると顧客の信頼を勝ち取ることができます。

他には、顧客の事業内容、顧客のその先の顧客のことまで把握して、もしも売り物を購入したらどういう未来が待っているかを解説できれば、相手も想像ができて検討しやすくなるでしょう。ここで大事なのは、相手（顧客）が考えることを先読みして、相手（顧客）が知り得ない情報、考えつかない情報を提供することです。営業担当者が介在する価値はここにあるのではないでしょうか。

また、信頼できる営業担当者から購入すれば、購入企業は後々のサポートも期待できます。BtoB向けの売り物は複雑なものも多いです。それ故に現場で使用する場合は現場に合わせた調整も必要となる場合があります。

それらはなかなか自社ではできないはずなので、販売してくれた営業担当者を頼るでしょう。こういう時のために、会社の信頼性、営業担当者の信頼性を最初の段階で吟味するのです。

「伝え方」も勉強して実践しよう

売り物を知っていても、それはいずれ相手（顧客）がたどり着く情報だということをお伝えしました。大事なのは、相手が知り得ないこと、考えつかない明るい未来を見せることです。可能性を感じさせることです。なので、既に述べましたが、

・顧客の声

・導入した後の成功事例

・業種別の活用方法

などを情報提供すると、相手（顧客）の検討が深まる可能性が高まってきます。こういった情報を日々集めて編集しておくと営業先で使えます。私自身、営業をやっていた時代は、こういう情報を集めていました。直接お客様に質問して得たり、売り物を製造しているメーカー担当者にほかのエリアでの事例を聞いたりして集めていました。

もちろん売り物の情報、知識を入れておいた上での話です。何度も言いますが「売り物のことだけ」を勉強しすぎてはいけません。それでは「相手（顧客）よりちょっと商品を知っているだけ」となり、「少しオタク」程度のもので終わるのです。

売り物のことは知ったうえで、

・どう伝えるのか

・相手の立場になった時にどういうメリットが発生するか

・どういう明るい未来に寄与するのか

そういうことを考えてみてください。

そして、それを実際の現場で試してみて、反応が良かったことをどんどん改良して成功パターンを確立していっていただければと思います。

T.H.MARKETINGがご支援できること

T.H.MARKETINGでは「伝え方」「売り方」の戦略策定、必要な施策の実施、ツールの制作まで一気通貫でご支援が可能です。一部分のみのご支援も承っております。

例えば、以下のようなご支援ができます。

・営業シーンで成果につながりやすい提案資料や販促ツールの考案、制作

・事例や実績をまとめたホームページ、資料の制作

・WEBを使って販売するための戦略策定、施策の実施

・営業シーンでの伝え方、見せ方の考案、コンサルティング

これまでBtoB事業での実績、経験値が豊富にあます。

マーケティング、デザイン、ライティングに長けていますが、BtoB事業での新規開拓営業経験もあります。営業現場のことも理解しておりますので、営業会社、販売会社などの業種のご要望にもお応えできる自信があります。

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