こんにちは。

群馬県前橋市、高崎市で中小企業のマーケティング支援、採用クリエイティブ、ライティング、集客支援をしているT.H.MARKETING（ティーエイチマーケティング）の徳永大祐です。

群馬県を中心に東京や埼玉の中小企業のマーケティング分野、クリエイティブ分野でご支援をしています。

今回は「選ばれる会社・お店は何が違うのか」についてです。

ここでは、お客さんに選ばれる会社、お店になるために考えるべきポイント、意識すべきポイントについて解説します。

物が溢れ、情報が無料で手に入るようになり、ビジネス面ではライバルとの競争が激しくなり、どうやって差別化するか、どうやって選ばれるかを必死で考えなければいけない時代となりました。売られているものであれば大抵は合格ラインのものが多く、どれを買っても「間違いではない」という時代です。逆に「これこそ正解だ」と思えるものを探し出すのが難しい時代でもあります。

そんな状況で、どうやって選ばれる企業、お店になるかを考えなければいけませんが、そのヒントとなることについて解説していきます。

 

カーディーラーがやたらと多い群馬県

私は群馬県に住んでおりますが、普段生活している中でふと疑問に思ったことがあります。それは地元カーディーラーの数の多さです。

私は2015年に東京から群馬県へやってきました。最初の1年間は知らないことだらけで刺激がいっぱいでしたが、地元の国道を走っている時に「カーディーラーが多いな！」と思っていたのを覚えています。

国道を自動車で走っていると、カーディーラーが連続して建っているところがあったり、前方を見るとカーディーラーや中古車店の看板が折り重なるようになっている光景を見た時は驚きました。

東京では自動車が不要だったのでクルマやカーディーラーのことなどは全く考えたことが無かったので、衝撃的だったことをよく覚えています。地元愛媛県は群馬県より田舎ですが、それでも群馬県ほどカーディーラーがいっぱいある国道はありません。

そんな時に思ったのが、「売っているクルマは同じで、名前だけ微妙に違うカーディーラーって、差別化ってどこでやるんだろう？」と思ったのです。

売っているものが同じ、でも会社は別会社で競合。カーディーラーは売り物を売るのにすごく差別化しづらいのではないか、と思ったのです。

売り物で差別化できたら簡単にアピールできる

21世紀になって20年以上も経ったので、大抵のものが揃っています。無いと生活が困るようなものはありません。昔は洗濯機やテレビ、冷蔵庫がありませんでした。なので、「ずっと冷やして食品を長期保存しておける冷蔵庫です！」と言えば売れたはずですが、現代で同じことを言っても誰も振り向いてくれません。

なので、「他とは違うこんな冷蔵庫！」と言いたくなります。

「ここが他とは違うのです！」と伝えたくなります。でも、それがなかなか難しい。例えば差別化をするために電子レンジと冷蔵庫を合体させるというアイデアもありますが、これは差別化にはなりますが、消費者にとっては嬉しいことではありません。電子レンジと冷蔵庫が一体化していても特にメリットが無いからです。差別化できれば一瞬にして良さをアピールできますが、現代ではなかなか難しいことなのです。

そう考えると、私の小さいころ、おそらく30年ほど前に、緑色のボディの冷蔵庫が祖父母の家にあったような記憶があります。そういう時代は「冷蔵庫」という存在だけでものすごい価値があった羨ましい時代だったのでしょう。

 

売り物で差別化してドツボにはまった日本

売り物で差別化しようとすると「ここが違うのです！」の「ここ」というところに注目して、競合商品とは異なった良さを作ろうとします。

しかし、前述したように、売り物での差別化は簡単ではありません。もうやりつくしているし、開発側の考えだけでは消費者が欲しいと思えないものができることが多々あるからです。

しかし、この路線で突き進んだ事例が日本には多々あります。

例えば、やたらボタンが多いテレビのリモコン、やたらプリインストールされたアプリが多いガラケーやスマホがあります。

経験があると思いますが、1回も使わないボタンやアプリケーションはありませんでしたでしょうか。「使いづらそう」「このボタンを全部使う人はいるのか？」という気持ちが芽生えた方もいらっしゃるでしょう。

私の自宅にあるテレビのリモコンにも押したことが無いボタンはいっぱいあります…。

 

 

携帯電話で言えば、そんな時にアップルがiPhoneを世に出して、ボタンの無いシンプルな端末、タッチ操作、アプリは自分で好きなものをインストールという新スタイルに塗り替えてしまいました。

テレビで言えば、リモコンは相変わらずですが、ちょっと前に「3Dテレビ」というものを日本メーカーが開発していたのを覚えている方はいらっしゃるでしょう。これは、立体的に見えるテレビですが、あれも結局差別化に走りすぎて欲しいと思えない人が多かったのでしょう。3Ｄテレビというは言葉はもう聞かなくなりました。

値段で差別化は出来るだけにやりたくない

売り物で差別化して選んでもらうのが厳しい場合、値段勝負になりやすくなります。しかし、値段は収益に大きく直結するので、できる限り値段勝負はしたくないものです。

もし値段勝負するのであれば、やせ我慢して売価を下げるより、仕入れ価格を下げて売価を下げれば苦しい思いは少し緩和できます。とはいえ、規模の経済が働くので、大企業でない限りは仕入れ価格を下げるのはなかなか難しいかもしれません。あまり、この価格面での差別化は考えない方がいいです。

 

では、売り物での差別化は無理なの？

売り物での差別化は無理ではありません。売っているものがサービスであれば売り物自体を差別化しやすくなります。英会話教室であれば、「定年退職後の第二のキャリアを作りたいシニア向けの英会話教室」というように、対象顧客をニッチにすれば差別化がしやすくなります。ターゲットを絞っていく方法です。

売り物がモノの場合は、商社のようなビジネスであれば新規性の高い商品を取り扱うことで差別化がしやすくなります。自社で製造しているビジネスの場合は開発費がかかってしまうので、なかなか難しいところはあります。でも、差別化方法はあります。

 

売り方を変えてみる方法がある

例えば今まで販売していたものをレンタルに替えることで、売り方が変わってきます。レンタルにすることで支払いがしやすくなったり、維持費がかからなかったりするので、「使いたい！」と思う人が増える可能性が高まります。コロナ禍で飲食店は「イートイン」形式から「テイクアウト」形式に替えたお店もありました。これは売り方を変えている事例ですが、「店内飲食は感染症が怖い」という思う人が多く、テイクアウトにすることで感染の恐怖を排除できることになり売り上げにつながりました。

散髪業界では、QBハウスが「カットのみ」というメニューで、その代わり安くスピーディーにサービスを提供しています。「シャンプーやシェービングは自分でやるから、髪を切るだけで良い」とか「とにかく早く切って」というお客さん向けのサービスです。従来の理容室の一連のサービスの中の一部分だけを売るという売り方です。

纏め売りにする方法や関連商品を抱き合わせて売る売り方もあります。スーパーなどでよく見かけますが、お肉コーナーに焼肉のタレが置かれていたり、総菜コーナーのから揚げの横にハイボールが置かれていたり。一緒に買うとより良くなる関連する商品と一緒に売る方法です。クロスセル（関連販売）とも言います。

このように、多額の開発費をかけなくても売り方を変えることで選ばれるようになる可能性が高まります。

 

 

好かれるという差別化戦略

何かを買ってもらおうとすると、同じような売り物が大抵は世の中にあるので、消費者はサクっと検索して比較する行動をとります。ネット通販で買えることもあり、最近は買い物ポイントも溜まるし、買いに行く手間も時間も節約できるので、ネット通販の勢いはすごいです。

自社の売り物が安ければネット通販と勝負できるのでいいですが、ネット通販は営業コストが低く抑えられるので、その分安く販売されています。これでは勝てないのは明白です。

売り方も真似されやすいですし、売り物を新しく作り出すのはなかなか難しい。

そんな時は「好かれる会社」になって選ばれるという策を忘れてはいけません。

同じような商品で、同じような価格であれば、最後の決め手は「この会社から買って大丈夫？」とか「どっちの会社のものを買いたいか」に懸かってきます。

例えば営業担当者の対応が素早くて、はきはきした対応であったなら「対応力が高いし、何かあった時もササっと解決してくれそう」ということで選んだり、「いつも笑顔で挨拶してくれるから、ここは良い会社だと思う」ということで買ったり。「好き」とか「感じが良い」という感情で選んでいただくという手法があるのです。

「え？そんなこと？」と思うかもしれませんが、実際の生活の中で、そういう経験はありませんか？

 

 

会社や担当者の評価が決め手になる時代

売り物、価格、売り方、それぞれ差別化をする方法はありますが、それでもやっぱり大きな差は生まれません。技術革新も早い時代ですので、すぐに真似もされます。そんな時は会社や担当者（従業員）に対する評価で差別化してみてはいかがでしょうか。

・毎回笑顔で挨拶する

・スピーディーな対応をする

・社内、店内を清潔にする

こういうことが最後の決め手になったりします。基本的なことですし、一見売上に直結しなさそうな「社会人としての常識」レベルの話ですが、売り物を買った人からすると、「買って良かった」と少しでも思いたいので、たったこれだけのことが案外納得するためのポイントとなるのです。

なので、

・出会ったら世間話をする

・自己紹介をして自分（会社）のことを知ってもらう

・相手の名前をお呼びする

こういった基本的なことも日々大切にするべきでしょう。

 

 

 

選ばれるカーディーラーは好かれるカーディーラー

冒頭でお伝えしたカーディーラーについてです。

地方の正規カーディーラーは売り物で差別化が難しい状況です。売価は他社と似たり寄ったりで、売っているものがクルマなので売り方もそんなに工夫ができません。店舗のある立地をそう簡単にコロコロと変えることもできません。

結構大変だよなと思って見ていると、やはり「好かれる会社」になろうとしているなと思えることが沢山あります。例えば、

・スタッフの自己紹介ボードを店の入り口に置いている（もちろん顔は似顔絵や笑顔の写真）

・子どもにも名刺を渡す（ひらがなの名刺を渡す店もある）

・飲み物やお菓子、使っている家具にこだわっている（もはやカフェみたいなお店）

・下の名前で呼ぶ（親近感がわく）

・他メーカーのクルマでも相談に乗る

・自動車業界の裏話、あるある話を教えてくれる

・以前話したことをしっかり覚えていている（逆にこっちが忘れすぎているくらい…）

・電話に出た時の第一声が「もしもし」ではなく「あ、●●さん（お客さんの名前）、こんにちは！」

こういう対応をしているカーディーラーはやっぱり好きになっちゃいます。少なくとも嫌いにはなりません。「好かれる努力」をしているのです。

 

売り物の勉強だけではダメ

モノやサービスを販売する際、売り物の勉強をします。どういう売り物で、どんな特長があって、幾らで、というように、売り物に関する情報だけをインプットして、それをお客さんの前で披露する（紹介する）ことに注力する方がいらっしゃいますが、それだけでは成果には届きません。売り物の勉強は必要ですが、同時に売り方の勉強もするべきです。

商品単体で案内しても価値を感じないかもしれないと思ったら、一緒に使うと役立つものをセット販売する方法があるかもしれません。使い方に迷いやすいサービスであれば、使い方を開設した動画をご用意してあげると、お客さんの不安が減って買いたい気持ちを高められるでしょう。「何を提供すれば売れるか」も大事ですが、「どうやって売れば売れるだろうか」も同時に勉強し、考えるべきです。

 

 

 

 

売り方を考えるときは「買い手視点」を忘れずに

売り方を考えると、自ずとお客さんのことを考えます。

・お客さんが買いたくなるには、どうしたらいいだろうか？

・お客さんが買うときにハードルと感じることは無いか？

・お客さんが買うかどうかを選ぶとき、どんなことを考えているのだろうか？

・こんな売り方、伝え方、見せ方でお客さんは買うだろうか？

と考えていくことで、売り方のアイデアが出てきやすくなります。よく「お客さんの立場になって考えろ！」という指導があると思いますが、それは、売り方を考えるときに役立つのです。

自分視点ではなく、お客さん視点で売り方を考えてみてください。

 

現状打破で行き詰まっているならT.H.MARKETING

T.H.MARKETINGでは、売り方、伝え方、見せ方の戦略策定から実施策までをご支援しております。拠点のある群馬県を中心に、東京、栃木、埼玉の中小企業、士業、クリニックのご支援をしております。

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・事業を伸ばしたいけれど売り方や伝え方、見せ方のアイデアが出ない

・今ある事業を回すので手一杯なので、新しい取り組みを推進してくれる力が欲しい

・社内にリソースが無いので、新しい取り組みを推進してくれる力となってほしい

・マーケティングやクリエイティブの力を活用したいが、どうして良いか分からない

・マーケティングやクリエイティブの力を活用したいが、専門人材は不在だし採用もできないので協力してほしい

・売り物の説明が難しいので、分かりやすい伝え方、見せ方を考えて作ってほしい

・従業員にマーケティングやクリエイティブの講習をして育ててほしい

・自社のマーケティング部門として外注したい

・いつでもすぐに相談に乗ってくれる地元群馬のマーケティング業者が欲しい

これまでの実績をコラムの中で解説しておりますので、ぜひご覧ください。

 

 

無料オンライン面談を実施しています

少しでも興味をお持ちの方のために、1時間無料のオンライン面談を実施しております。

群馬県内の事業者様の場合は、訪問も可能です。

お会いして、ぜひT.H.MARKETINGの可能性、人柄、実績を吟味していただきたく存じます。

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群馬県内・群馬県外は関係なく対応します

T.H.MARKETINGの拠点は群馬県ですが、群馬県外の事業者様でも対応可能です。T.H.MARKETINのクライアント様のうち約半分は群馬県外の事業者様です。

群馬県外のクライアント様は、基本的にはオンラインでのご支援となります。オンラインでのご支援をしつつ、必要に応じてクライアント様先へ訪問をすることができます。

●オンラインのご支援で成果を出しております

オンラインでのご支援に不安をお持ちになる方がいらっしゃいますが、オンラインでのご支援で成果を出しております。オンラインでのご支援ですが、電話、メール、LINEやチャットワークなどのチャットツール、オンライン会議など様々なコミュニケーションツールでやり取りを頻繁に行っているため、物理的な距離はありますが、ご支援の品質は落ちません。オンラインで実施することで記録に残しやすくなり、両者にとって業務効率が良くなります。

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クライアント様のために仕事をしておりますので、利益相反すると判断した場合はお断りすることがあります。例えば、

・同じ業種で同じ戦略を実施する場合

→例えば、弁護士事務所様の場合、同じ特化領域（例えば離婚、交通事故など）の場合はどちらか1社様に限定します。

・同じ業種で同じ商圏でお仕事をされている場合

→例えば、店舗経営の方で同じ地域で同じターゲットに向けて事業を行っている場合はどちらか1社様に限定します。